Bán hàng B2B là gì? Những kỹ năng cần thiết để trở thành Sales B2B

1. Bán hàng B2B là gì?

Bán hàng B2B (Business-to-Business sales) là quá trình bán sản phẩm hoặc dịch vụ từ doanh nghiệp này sang doanh nghiệp khác. Khác với bán hàng B2C (Business-to-Consumer), B2B tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài và đáp ứng các nhu cầu kinh doanh cụ thể. Quy trình bán hàng B2B thường phức tạp, đòi hỏi nhiều kỹ năng chuyên môn như hiểu rõ sản phẩm, kỹ năng đàm phán và thuyết phục, cũng như khả năng quản lý và phân tích dữ liệu khách hàng để tối ưu hóa hiệu quả kinh doanh.

2. Một số đặc điểm của khách hàng B2B

Khách hàng B2B (Business-to-Business) thường có quy trình mua hàng phức tạp hơn so với khách hàng B2C. Quyết định mua hàng của họ thường liên quan đến nhiều bên liên quan và dựa trên phân tích chi tiết về lợi ích và hiệu quả kinh doanh. Khách hàng B2B tìm kiếm các giải pháp dài hạn và mong muốn xây dựng mối quan hệ bền vững với nhà cung cấp. Họ ưu tiên sự tin cậy, chất lượng sản phẩm/dịch vụ, và hỗ trợ kỹ thuật liên tục. Nhu cầu của họ thường mang tính chuyên môn cao và yêu cầu tùy chỉnh phù hợp với hoạt động kinh doanh của họ.

Khách hàng doanh nghiệp B2B thường có tần suất mua hàng không cao nhưng khối lượng và quy mô mua rất lớn. Quyết định mua hàng của họ thường kéo dài và mang tính chuyên nghiệp cao, với nhiều người cùng tham gia vào quá trình ra quyết định. Họ ưu tiên xây dựng mối quan hệ lâu dài với nhà cung cấp và đặc biệt quan tâm đến các vấn đề về giá cả.

3. So sánh và phân biệt giữa B2B và B2C

Bảng trên so sánh sự khác nhau giữa B2B và B2C dựa trên nhiều tiêu chí khác nhau, giúp hiểu rõ hơn về đặc điểm và quy trình của hai loại hình kinh doanh này.

Tìm hiểu thêm về: B2B là gì?

4. Những công việc mà Sale B2B cần thực hiện

Như đã đề cập ở mục trên, 2 nhóm khách hàng B2C và B2B có sự khác nhau về đặc điểm, hành vi, do đó công việc của một Sales B2B cũng sẽ khác so với một Sales B2C.

Sau đây là danh sách những công việc mà một nhân viên kinh doanh khách hàng doanh nghiệp B2B:

• Tiếp cận khách hàng tiềm năng qua các kênh online và offline.
• Nghiên cứu và phân tích thị trường, đối thủ cạnh tranh.
• Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
• Tư vấn, giới thiệu và báo giá sản phẩm dịch vụ cho khách hàng.
• Soạn thảo và đàm phán ký kết hợp đồng kinh doanh.
• Đại diện công ty tham gia sự kiện, triển lãm.
• Tiếp nhận đơn hàng, phối hợp giao hàng, thanh toán và thu hồi công nợ.
• Hỗ trợ khách hàng trong quá trình vận chuyển và sử dụng sản phẩm.
• Đánh giá hiệu quả chiến lược bán hàng.
• Lập báo cáo bán hàng lên cấp trên.
• Tham gia các buổi đào tạo và nâng cao kỹ năng bán hàng.
• Phân tích dữ liệu bán hàng để đưa ra chiến lược mới.
• Tìm kiếm cơ hội kinh doanh mới và mở rộng mạng lưới khách hàng.
• Hợp tác chặt chẽ với các bộ phận khác để đảm bảo sự hài lòng của khách hàng.
• Theo dõi và dự báo xu hướng thị trường để điều chỉnh chiến lược bán hàng phù hợp.

5. Kỹ năng cần thiết của nhân viên bán hàng B2B

1. Thiết lập và duy trì mối quan hệ: Tạo mối quan hệ cá nhân tốt thông qua giao tiếp hiệu quả và xây dựng lòng tin.
2. So sánh sản phẩm: So sánh sản phẩm, dịch vụ của công ty với đối thủ để nhận biết điểm mạnh của mình.
3. Phân loại khách hàng: Sử dụng dữ liệu để phân loại khách hàng và tập trung vào nhóm có nhu cầu phù hợp với thế mạnh của bạn.
4. Nghiên cứu khách hàng: Tìm hiểu kỹ về khách hàng, đặc biệt là người có quyền quyết định mua hàng.
5. Chuẩn bị nội dung thuyết trình: Chuẩn bị thông tin kỹ lưỡng để giải đáp mọi thắc mắc và xóa tan suy nghĩ tiêu cực về công ty.
6. Theo dõi và hỗ trợ: Tiếp tục theo dõi và giải quyết vướng mắc sau khi gặp gỡ khách hàng để đạt được quyết định ký kết hợp đồng.
7. Tăng giá trị bằng dịch vụ cộng thêm: Nếu sản phẩm không có sự chênh lệch rõ ràng so với đối thủ, hãy cung cấp các dịch vụ cộng thêm như bảo hành và hoàn trả để tạo sự khác biệt.

Những kỹ năng này giúp nhân viên bán hàng B2B tiếp cận, thuyết phục và duy trì mối quan hệ với khách hàng hiệu quả hơn.

6. Những kỹ thuật áp dụng trong quá trình bán hàng B2B

Quá trình bán hàng B2B đòi hỏi sự chuyên nghiệp và sự chuẩn bị kỹ lưỡng để đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng doanh nghiệp B2B. Một số kỹ thuật quan trọng để tiến hành quá trình này là:

• Nghiên cứu và hiểu rõ khách hàng: Tìm hiểu kỹ về ngành nghề, quy mô, và nhu cầu của khách hàng để đưa ra giải pháp phù hợp.
• Xây dựng mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng thông qua giao tiếp thường xuyên và hỗ trợ kỹ thuật liên tục.
• Trình bày giá trị: Tập trung vào giá trị mà sản phẩm/dịch vụ mang lại cho doanh nghiệp khách hàng, thay vì chỉ trình bày các tính năng.
• Đàm phán và thuyết phục: Kỹ năng đàm phán và thuyết phục là cực kỳ quan trọng để đạt được thỏa thuận có lợi cho cả hai bên.
• Quản lý thời gian và dự án: Theo dõi và quản lý thời gian để đảm bảo các cam kết và dự án được thực hiện đúng tiến độ.
• Sử dụng công cụ CRM: Sử dụng các công cụ quản lý quan hệ khách hàng để theo dõi, phân tích và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

7. Mẹo bán hàng B2B để cải thiện hiệu suất bán hàng

Hiệu suất của hoạt động bán hàng B2B có thể được cải thiện nếu sales B2B áp dụng một số mẹo dưới đây:

• Cá nhân hóa giao tiếp khách hàng: Sử dụng công nghệ để cá nhân hóa giao tiếp ở quy mô lớn.
• Đào tạo liên tục: Người mua B2B thích thu hút các chuyên gia thể hiện chuyên môn và sự đồng cảm.
• Xây dựng mối quan hệ thực sự: Lắng nghe tích cực, tư duy phê phán, đặt câu hỏi đúng và tiếp cận đa kênh.
• Thành lập nhóm hỗ trợ: Xem xét việc có một nhóm hỗ trợ bán hàng chuyên dụng.
• Nắm bắt công nghệ mới: Sử dụng các nền tảng tương tác bán hàng và dữ liệu để đưa ra quyết định thông minh hơn.
• Hiển thị phản hồi tích cực: Khuyến khích và giới thiệu những câu chuyện thành công của khách hàng.
• Liên kết chiến lược: Đảm bảo sự liên kết giữa các đơn vị tiếp thị, bán hàng và thành công của khách hàng.
• Nghiên cứu khách hàng tiềm năng: Tìm hiểu về ngành nghề và nhu cầu của khách hàng.
• Hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ: Tư vấn chính xác và thuyết phục.
• Chú trọng giá trị: Tập trung vào giá trị sản phẩm mang lại.
• Sử dụng dữ liệu và công cụ CRM: Quản lý thông tin khách hàng hiệu quả.
• Tạo các buổi trình bày ấn tượng: Sử dụng dữ liệu thực tế và ví dụ cụ thể.
• Thích ứng và linh hoạt: Điều chỉnh chiến lược dựa trên phản hồi.
• Chăm sóc sau bán hàng: Hỗ trợ khách hàng để đảm bảo hài lòng và duy trì mối quan hệ.

8. Mức lương của nhân viên bán hàng B2B

Mức lương của nhân viên kinh doanh B2B phụ thuộc vào năng lực, kinh nghiệm và hiệu quả công việc. Cụ thể, mức thu nhập của họ được cấu thành từ lương cứng, hoa hồng theo KPI, các khoản phụ cấp và các đãi ngộ khác. Lương cứng trung bình của một Sale B2B dao động từ 5 – 10 triệu đồng/tháng, với những người có kinh nghiệm lâu năm có thể đạt từ 12 – 15 triệu đồng/tháng. Tổng thu nhập có thể dao động từ 20 – 50 triệu đồng/tháng, bao gồm hoa hồng và các khoản phụ cấp khác. Mức lương này tương đối hấp dẫn và phụ thuộc nhiều vào nỗ lực và năng lực cá nhân của mỗi nhân viên.

• Lương cứng: 5 – 15 triệu đồng/tháng.
• Hoa hồng theo KPI: Đóng vai trò lớn trong tổng thu nhập.
• Tổng thu nhập: 20 – 50 triệu đồng/tháng.
• Phụ thuộc: Năng lực, kinh nghiệm và nỗ lực cá nhân.

Nhìn chung, công việc Sale B2B mang lại mức thu nhập hấp dẫn, tạo động lực cho nhân viên không ngừng nâng cao kỹ năng và hiệu suất làm việc.

9. Kết luận

Nhân viên bán hàng B2B đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối doanh nghiệp, yêu cầu nhiều kỹ năng chuyên môn và sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Bằng cách thiết lập mối quan hệ cá nhân, hiểu rõ sản phẩm và khách hàng, so sánh với đối thủ, và cung cấp các dịch vụ cộng thêm, họ có thể tạo ra giá trị lớn cho công ty. Việc liên tục đào tạo và nắm bắt công nghệ mới cũng là yếu tố không thể thiếu để nâng cao hiệu quả bán hàng. Với sự chuẩn bị và kỹ năng đúng đắn, nhân viên bán hàng B2B có thể đạt được thành công và thu nhập hấp dẫn.

Ngoài ra, các doanh nghiệp có thể tham gia vào nền tảng kết nối B2B online tại GMAJOR để tìm kiếm đối tác tiềm năng, mở rộng mạng lưới kinh doanh và tối ưu hóa hiệu quả bán hàng. Nền tảng này mang đến cơ hội kết nối, trao đổi và hợp tác giữa các doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy sự phát triển bền vững và hiệu quả cho các bên tham gia.