2025年版｜日本の中小企業が海外顧客を開拓する方法（完全ガイド）
2025年、日本の中小企業が海外顧客を開拓する方法｜ベトナム・ASEAN・EU向けA–Zガイド
1. なぜ今、日本の中小企業は海外顧客を開拓すべきか（2025年の背景）
日本国内だけを見ていると人口減少・内需縮小というニュースばかりが目に入りますが、視点を海外に広げると状況はまったく違います。ベトナムを中心としたASEAN、さらにEU・中東・アフリカなど、新興国を含む多くのマーケットでは、日本製品・日本企業への信頼は依然として高い状態が続いています。
中国＋1から「ジャパン＋α」へ
ここ数年、世界の大手企業は「チャイナ・プラス・ワン（China+1）」戦略を進めてきましたが、2025年以降は日本企業側にも同じ発想が求められています。
- 国内だけに依存しない
- 特定の1つのマーケットだけに頼らない
- 売上の“第二の柱”“第三の柱”を海外でつくる
こうした考え方にシフトしなければ、長期的な成長は難しい時代になっています。
特にベトナム・ASEANマーケットは、日本製サービスや技術、機械、部品、ITサービスに非常に関心が高いエリアです。現地企業から見れば、 「信頼できる日本の中小企業と組みたいが、どこにいるかわからない」 という状況が続いており、ここに大きなビジネスチャンスが眠っています。
デジタル化が「海外顧客を見つける」ハードルを下げた
従来、日本企業が海外顧客を獲得しようとすると、
- 海外展示会への出展
現地商社やエージェントとの契約
海外出張や現地調査
といった、時間もコストもかかる方法が中心でした。
しかし近年は、オンラインのB2Bプラットフォームを活用することで、オフィスにいながら海外顧客を開拓できる環境が整ってきています。
例えば以下のような流れです：
- 自社の会社情報・製品情報を英語で掲載
- ベトナムやASEAN企業がキーワード検索で日本企業を探す
- プラットフォーム上でメッセージやチャット
- オンラインミーティング → サンプル送付 → 商談
これをうまく使えば、中小企業であっても、少人数で海外顧客を開拓することが可能です。
日本企業向けの支援も増加
JETROや各自治体、商工会議所なども、
- 海外展開支援プログラム
- 海外販路開拓のセミナー
- オンライン商談会
などを積極的に増やしています。
つまり、2025年の今は、
「タイミング」「ツール」「支援」の三拍子がそろった、 海外顧客開拓のベストタイミング と言えます。
2. 日本企業が海外顧客開拓でつまずきやすい5つのポイント
一方で、「海外顧客 開拓」に挑戦した日本の中小企業の中には、途中で止まってしまうケースも少なくありません。その多くは、次のような共通パターンに当てはまります。
① どの国・地域から始めればよいかわからない
「とりあえず海外」という発想で動き出しても、うまくいきません。
- ベトナム・ASEANは成長性が高く、中長期のパートナー作りに向いている
- EU・中東は規制・認証が厳しい分、1件あたりのビジネス規模が大きい
- 北米はIT・ソフトウェア、クリエイティブ系サービスとの相性が良い
このように、自社の強みと相性が良いマーケットから始めることが重要です。 「誰に売るのか」が曖昧だと、メッセージもぼやけ、結果として誰にも刺さらない状況になりがちです。
② 英語・ローカル言語の資料が整っていない
海外顧客を獲得しようとしても、
- 会社案内が日本語だけ
- 製品カタログがPDFだが、日本語で情報が細切れ
- Webサイトも日本語版のみ
といった状態では、いくら良い商品やサービスがあっても、相手に伝わりません。
最低限、以下は英語で用意しておきたいところです：
- Company Profile（会社概要）
- 製品・サービスの説明資料（価格帯・用途・導入事例など）
- 英語版Webサイト、もしくは英語ランディングページ
ベトナムやASEANを狙う場合は、英語で十分通用します。 「完璧な英語」よりも、「ビジネスとして必要な情報が整理されていること」が重要です。
③ 信頼できるチャネルがなく、海外顧客を見つけられない
「海外顧客を見つけたい」と思っても、
- どこに情報を出せばよいのか
- どこに自社を掲載すればよいのか
- どのプラットフォームなら質の高い企業と出会えるのか
がわからず、手が止まってしまう企業も多く見られます。
現地の商社やエージェントにすべてを任せる方法は、
- 成果が見えづらい
マージンが高い - 自社にノウハウが残りにくい
といった課題もあります。
そこで近年、日本企業自らがB2Bプラットフォームに登録し、海外顧客を直接開拓するスタイルが注目されています。
④ 交渉・契約条件に関する知識が不足している
いざ問い合わせが来ても、
- 見積書にMOQ（最小発注数量）が明記されていない
- インコタームズ（FOB、CIFなど）の前提があいまい
- 支払い条件（T/T、L/Cなど）が決まっていない
といった状態だと、海外バイヤーから見ると**「本当に海外取引に慣れているのか？」**という不安につながります。
海外顧客 開拓では、製品・サービスの魅力に加えて、
- ロジスティクス
- 決済条件
- 品質保証・アフターサービス
といった総合力が問われます。
⑤ 「とにかく値下げ」で勝とうとしてしまう
海外でも「日本製＝高品質」というイメージは根強く残っていますが、単純な値段勝負に持ち込んでしまうと、すぐに消耗戦になってしまいます。
海外顧客は、実は以下のポイントを重視しています：
- 安心して長く付き合えるパートナーか
- コミュニケーションがスムーズか
- トラブル時の対応はどうか
値段だけでなく、**「信頼」と「継続性」**を軸に関係を作ることが、結果的に利益率の高いビジネスにつながります。
3. 海外顧客開拓に役立つB2Bプラットフォーム比較
ここからは、日本の中小企業が海外顧客を獲得する際に活用しやすいB2Bプラットフォームを紹介します。中でも、ベトナム・ASEAN向けに強みを持つGMAJORを中心に解説します。
1. GMAJOR（ジーメジャー）
ベトナム・ASEAN向けビジネスマッチングプラットフォーム
👉 公式サイト：https://www.gmajor.biz/
GMAJORとは？
GMAJOR は、
- ベトナムを中心としたASEAN企業
- 日本企業
をつなぐことに特化した、オンラインのB2Bマッチングプラットフォームです。
ベトナム側には、すでに数万社規模の現地企業が登録しており、
- 製造業（部品・加工・OEM）
- ITアウトソーシング・開発会社
- ロジスティクス・サービス業 など、幅広い企業が集まっています。
日本の中小企業にとっては、
「ベトナムやASEANでパートナーや顧客を見つけたいが、どこから探せばいいかわからない」
という課題を解決するための入り口として機能します。
無料で企業登録・サービス掲載が可能
GMAJOR は、
- 企業登録
- 基本的なサービス・製品の掲載
を無料で行うことができます。
まずは、
- 自社の会社概要（英語もしくは日本語）
- 強みとなるサービス・ソリューション
- 対応可能な案件内容
などを掲載しておくだけでも、海外側からの認知を広げることが可能です。
ベトナム企業とのコミュニケーションをサポート
海外顧客開拓で一番ネックになるのが言語とコミュニケーションです。
GMAJORは、
- 日本語
- ベトナム語
- 英語
の三言語をベースにしたコミュニケーションをサポートしており、場合によっては現地スタッフや専門チームが間に入り、やり取りをサポートすることも可能です。
「英語での交渉に自信がない」 「現地企業とのニュアンスの違いが不安」
といった日本企業にとって、大きな安心材料になります。
Hands-On Service（伴走型サポート）
GMAJORの特徴的なサービスとして、**Hands-On Service（伴走型サポート）**があります。
これは単なる「プラットフォームの提供」にとどまらず、
- ターゲット市場・業種の整理
- ベトナム・ASEAN側の候補企業リストアップ
- アポイント獲得
- オンライン・対面商談の同席
- 契約・実務面のサポート
まで、実際のビジネス成立をゴールとした支援を行うサービスです。
AlibabaやGlobal Sources、EC21にはない、**「日本企業寄りの伴走型支援」**がGMAJORの大きな差別化ポイントと言えるでしょう。
2. Alibaba（アリババ） – 世界最大級のB2Bマーケットプレイス
Alibabaは、説明不要の世界最大級B2Bプラットフォームです。
向いている企業：
- ある程度輸出の実績がある
- 大量ロットでの取引が可能
- 英語での対応体制が整っている
メリット：
- 世界中から膨大な数のバイヤーが集まる
- 広告・プロモーション機能が豊富
- 多様な業種が参加している
デメリット：
- 競合が非常に多く、埋もれやすい
- 有料プラン・広告費が高額になりがち
- 英語対応が必須、日本語サポートは限定的
「本格的にグローバル展開を加速させたい中〜大規模企業」には有効ですが、海外顧客をこれから探し始める日本の中小企業にとっては、ハードルが高く感じられるケースも多いです。
3. Global Sources（グローバルソーシズ） – 米国・香港系のB2Bプラットフォーム
👉 https://www.globalsources.com/
特徴：
- エレクトロニクス、コンシューマー製品、ライフスタイル関連に強み
- 香港・深センエリアのサプライヤーが多い
- オフライン展示会（Global Sources Exhibitions）との連動が強い
向いている企業：
- 明確なプロダクト（ハードウェア/ガジェットなど）を持つメーカー
- 英語での情報発信・コミュニケーションに慣れている企業
4. EC21 – 韓国発のB2Bプラットフォーム
特徴：
- 韓国・中東などの企業が比較的多い
- プラットフォーム自体はシンプルで使いやすい
- コストを抑えつつ情報掲載が可能
一方で：
- アジア全体を広くカバーするが、ベトナム・ASEAN特化ではない
- 日本企業向けのサポートは限定的
4. 日本の中小企業が海外顧客を開拓するための実践ステップ
最後に、「海外顧客 開拓」をこれから始める日本の中小企業向けに、実践的なステップを整理します。
ステップ1：ターゲット市場と顧客像を明確にする
「ベトナムの製造業向け」「ASEANのEC事業者向け」「EUのディストリビューター向け」など、どの地域の、どのタイプの企業に売りたいのかをまず決めます。
ここが曖昧なまま動き出すと、メッセージも資料もバラバラになり、結果として誰にも刺さらない情報発信になってしまいます。
ステップ2：英語の会社プロフィールと製品・サービス資料を整える
- Company Profile（A4数ページ程度）
- 製品・サービス説明資料（PDF）
- 英語版Webページ
の3点が揃うと、海外の企業に対して一気に説明しやすくなります。
完全な英語でなくても構いませんが、
- 数値
- スペック
- 対応可能範囲 がきちんと整理されていることが重要です。
ステップ3：GMAJORなどのB2Bプラットフォームに登録する
特にベトナム・ASEAN向けに海外顧客を獲得したい日本企業にとって、GMAJORは**「最初の一歩」として非常に相性が良い**プラットフォームです。
- 無料で登録・掲載できる
- ベトナム側のユーザーが多い
- 日本語サポートがある
という3点だけでも、「とりあえず情報を載せてみる価値」は十分にあります。
ステップ4：キーワードを意識して自社情報を掲載する
GMAJORや他のプラットフォームに情報を掲載する際は、海外顧客が検索しそうなキーワードを意識します。
例：
- 「Japan IT outsourcing」
- 「Japan quality parts supplier」
- 「Japanese OEM food manufacturer」
など、「Japan + 自社の強み」を組み合わせたキーワードで登録することで、海外バイヤーに見つけてもらいやすくなります。
ステップ5：問い合わせへのレスポンスを「24時間以内」に
海外顧客 開拓で意外と差がつくのは、レスポンススピードです。
問い合わせが来てから3〜4日後に返信するのではなく、 **「原則24時間以内」**を目標に返信すると、相手からの信頼度が一気に高まります。
返信内容は、
- 感謝
- 自社の簡単な紹介
- 相手のニーズを確認する質問 の3点を押さえれば十分です。
5. まとめ：2025年は、日本の中小企業が海外顧客を開拓する“チャンスの年”
2025年の今、海外顧客を開拓するための環境は、10年前とは比べものにならないほど整っています。
- オンラインのB2Bプラットフォームが普及
- ベトナム・ASEANを中心に、日本企業へのニーズが増加
- JETROや自治体のサポートも充実
「タイミング」と「ツール」と「支援」がそろっている今こそ、動き始める価値があります。
特に、GMAJOR のような
- ベトナム・ASEAN特化
- 日本企業向けサポートあり
無料登録可能
なプラットフォームを活用することで、
「まずは1件、海外の問い合わせを獲得する」 という最初の一歩を、低いリスクで踏み出すことができます。
海外顧客 開拓は、派手な一発逆転ではありません。 ターゲットを決め、情報を整え、正しい場所に露出し、誠実にコミュニケーションを続けるプロセスです。
その積み重ねが、
- 海外売上の第二の柱
- 長期的なパートナー
- 日本国内だけに依存しないビジネスモデル
を生み出します。
あとは、 「いつ始めるか」だけです。 数年後に振り返ったとき、
「2025年に海外顧客 開拓を始めておいてよかった」
と言えるように、今から一歩を踏み出してみませんか。